Pourquoi les selliers doivent féminiser leur force de vente pour vendre des selles d’équitation

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SELLES D’ÉQUITATION, UNE AFFAIRE DE MECS ?

Alors que les selliers peinent à recruter des commerciaux pour vendre leurs selles d’équitation en BtoB et en BtoC sur les terrains de concours, les salons du cheval et dans les écuries, depuis même avant la crise sanitaire, un autre constat ne nous a pas échappé. Aviez-vous remarqué que la plupart des commerciaux/vendeurs de selles sont des hommes ?

Partant de ce constat, j’ai interrogé la communauté sur le compte Instagram de PegaseBuzz. Vous allez voir que pour chaque question sont apparues d’étonnantes (ou pas ?) réponses qui m’ont permises de pousser la réflexion au-delà de ce point de départ. Cette réflexion ne vise pas les bonnes pratiques commerciales déjà existantes sur le marché (il y en a plein des gens biens et des expériences clients satisfaisantes !). Cette réflexion vise à faire prendre conscience des pratiques qu’il est temps d’éradiquer dans une société et dans un sport qui prône l’égalité homme-femme.

Savez-vous pourquoi il y a plus d’hommes que de femmes commerciales ?

L’hypothèse qui revient le plus souvent est purement sexiste, on ne va pas se mentir : les client(e)s feraient plus facilement confiance à homme qu’à une femme pour parler d’un produit technique comme la selle (le syndrome du garagiste). Pourtant, 96% des votants affirment qu’ielles se sentiraient aussi bien conseillé(e)s par une femme lors de l’achat d’une selle d’équitation. Autre argument : il est plus facile de séduire une cliente pour lui vendre une selle lorsque l’on est un homme. La séduction serait, pour certains, un argument de vente supérieur à la capacité de conseil sur un produit. Autre point : le métier de commercial est très dur et éprouvant pour une femme (beaucoup de route, peu de temps chez soi etc). On voit pourtant des femmes commerciales BtoB (Business to Business) dans d’autres secteurs comme l’alimentation équine, la publicité ou encore le textile équestre avec des exigences aussi élevées.

Serait-il donc question de management et/ou de stratégie marketing de la part des dirigeants ?

Rappelons que la majorité des dirigeants d’entreprises fabricant des selles d’équitation et de la briderie sont des hommes. Des témoignages sont venus alimenter notre réflexion :

“Une femme ne peux pas vendre des selles, « Phénomène culotte blanche » c’est réellement ce qu’un manager d’une grande marque de selle m’a dit un jour ! […] Il disait qu’une femme allait tomber amoureuse de tous les cavaliers, et filer des promos à tout le monde, c’était pas bon pour le business, pas assez requin !”

“On m’a expliquée que la majorité des clients et potentiels clients étaient des femmes (car + de cavalières que de cavaliers), un jeune commercial plutôt beau gosse, ça vendait mieux qu’une femme.”

“J’ai travaillé 10 ans chez X. En 2008, il n’y avait aucune femme, quelques unes sont arrivées vers 2017, mais malheureusement tous les messages que j’ai lu dans vos stories sont assez vrais, des belles idées reçues car les femmes sont totalement aptes au métier !”.

“Quand il y a eu la première commerciale dans l’équipe, les boss ont dû briefer les gars du commerce pour qu’ils se tiennent.”

“Une connaissance recrutée pour partir aux USA, à la fin de la formation on lui propose un poste là où elle habite (en France). Elle l’accepte pour au final s’entendre dire qu’ils savaient dès le début qu’elle ne partirait pas. Ensuite en rdv client, son manager dit ouvertement devant son client que de toute façon comme c’est une femme, pour vendre autant qu’un homme elle doit être deux fois meilleure et que vu les objectifs intenables qu’ils ont, ils savent d’entrée de jeu que ce n’est pas possible de faire ces chiffres. Elle a fini par aller à son entretien annuel où on lui a dit gentiment qu’il valait mieux qu’elle signe sa rupture conventionnelle sans discuter parce que sinon ils trouveraient bien un motif pour la licencier pour faute.”

“Il y a des marques qui nous avaient dit ne pas prendre de femme au poste de commerciale.”

“Entendu de la bouche du commercial de la marque X Ile-de-France : la sellerie, c’est pas un métier pour une femme.”

“Un nouveau distributeur de la marque X m’a dit que son principal atout commercial était d’être un homme vendant des produits à des femmes. J’ai aussi eu des échos d’un certain sellier qui aurait dit ne plus vouloir embaucher de femmes car “elles ne savent pas gérer leurs histoires de cul et de cœur avec les clients et n’ont ensuite plus accès à certaines écuries”. Cependant, j’ai l’impression que les recrutements sont un peu plus ouverts aux femmes en ce moment.”

Cette stratégie est même enseignée en Licence Professionnelle Commercialisation des produits équins à l’Université d’Angers : “Dans ma formation à Saumur nous avions vu que peu de selliers prenaient des femmes. Ils privilégient la notoriété d’un cavalier pro pour vendre en général. Ils ne cherchent pas des profils commerciaux à tout prix et les femmes sont vraiment mises sur le carreau pour ce genre de postes.”. De quoi décourager les femmes – et les talents en général – de persévérer dans cette voie, non ?