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SELLES D’ÉQUITATION, UNE AFFAIRE DE MECS ?

Alors que les selliers peinent à recruter des commerciaux pour vendre leurs selles d’équitation en BtoB et en BtoC sur les terrains de concours, les salons du cheval et dans les écuries, depuis même avant la crise sanitaire, un autre constat ne nous a pas échappé. Aviez-vous remarqué que la plupart des commerciaux/vendeurs de selles sont des hommes ?

Partant de ce constat, j’ai interrogé la communauté sur le compte Instagram de PegaseBuzz. Vous allez voir que pour chaque question sont apparues d’étonnantes (ou pas ?) réponses qui m’ont permises de pousser la réflexion au-delà de ce point de départ. Cette réflexion ne vise pas les bonnes pratiques commerciales déjà existantes sur le marché (il y en a plein des gens biens et des expériences clients satisfaisantes !). Cette réflexion vise à faire prendre conscience des pratiques qu’il est temps d’éradiquer dans une société et dans un sport qui prône l’égalité homme-femme.

Savez-vous pourquoi il y a plus d’hommes que de femmes commerciales ?

L’hypothèse qui revient le plus souvent est purement sexiste, on ne va pas se mentir : les client(e)s feraient plus facilement confiance à homme qu’à une femme pour parler d’un produit technique comme la selle (le syndrome du garagiste). Pourtant, 96% des votants affirment qu’ielles se sentiraient aussi bien conseillé(e)s par une femme lors de l’achat d’une selle d’équitation. Autre argument : il est plus facile de séduire une cliente pour lui vendre une selle lorsque l’on est un homme. La séduction serait, pour certains, un argument de vente supérieur à la capacité de conseil sur un produit. Autre point : le métier de commercial est très dur et éprouvant pour une femme (beaucoup de route, peu de temps chez soi etc). On voit pourtant des femmes commerciales BtoB (Business to Business) dans d’autres secteurs comme l’alimentation équine, la publicité ou encore le textile équestre avec des exigences aussi élevées.

Serait-il donc question de management et/ou de stratégie marketing de la part des dirigeants ?

Rappelons que la majorité des dirigeants d’entreprises fabricant des selles d’équitation et de la briderie sont des hommes. Des témoignages sont venus alimenter notre réflexion :

“Une femme ne peux pas vendre des selles, « Phénomène culotte blanche » c’est réellement ce qu’un manager d’une grande marque de selle m’a dit un jour ! […] Il disait qu’une femme allait tomber amoureuse de tous les cavaliers, et filer des promos à tout le monde, c’était pas bon pour le business, pas assez requin !”

“On m’a expliquée que la majorité des clients et potentiels clients étaient des femmes (car + de cavalières que de cavaliers), un jeune commercial plutôt beau gosse, ça vendait mieux qu’une femme.”

“J’ai travaillé 10 ans chez X. En 2008, il n’y avait aucune femme, quelques unes sont arrivées vers 2017, mais malheureusement tous les messages que j’ai lu dans vos stories sont assez vrais, des belles idées reçues car les femmes sont totalement aptes au métier !”.

“Quand il y a eu la première commerciale dans l’équipe, les boss ont dû briefer les gars du commerce pour qu’ils se tiennent.”

“Une connaissance recrutée pour partir aux USA, à la fin de la formation on lui propose un poste là où elle habite (en France). Elle l’accepte pour au final s’entendre dire qu’ils savaient dès le début qu’elle ne partirait pas. Ensuite en rdv client, son manager dit ouvertement devant son client que de toute façon comme c’est une femme, pour vendre autant qu’un homme elle doit être deux fois meilleure et que vu les objectifs intenables qu’ils ont, ils savent d’entrée de jeu que ce n’est pas possible de faire ces chiffres. Elle a fini par aller à son entretien annuel où on lui a dit gentiment qu’il valait mieux qu’elle signe sa rupture conventionnelle sans discuter parce que sinon ils trouveraient bien un motif pour la licencier pour faute.”

“Il y a des marques qui nous avaient dit ne pas prendre de femme au poste de commerciale.”

“Entendu de la bouche du commercial de la marque X Ile-de-France : la sellerie, c’est pas un métier pour une femme.”

“Un nouveau distributeur de la marque X m’a dit que son principal atout commercial était d’être un homme vendant des produits à des femmes. J’ai aussi eu des échos d’un certain sellier qui aurait dit ne plus vouloir embaucher de femmes car “elles ne savent pas gérer leurs histoires de cul et de cœur avec les clients et n’ont ensuite plus accès à certaines écuries”. Cependant, j’ai l’impression que les recrutements sont un peu plus ouverts aux femmes en ce moment.”

Cette stratégie est même enseignée en Licence Professionnelle Commercialisation des produits équins à l’Université d’Angers : “Dans ma formation à Saumur nous avions vu que peu de selliers prenaient des femmes. Ils privilégient la notoriété d’un cavalier pro pour vendre en général. Ils ne cherchent pas des profils commerciaux à tout prix et les femmes sont vraiment mises sur le carreau pour ce genre de postes.”. De quoi décourager les femmes – et les talents en général – de persévérer dans cette voie, non ?

En tant que femme, vous sentez-vous à l’aise avec un commercial masculin ?

23% (87 femmes) ont répondu négativement à cette question. J’ai donc demandé à certaines d’entre elles pour quelles raisons :

• Ils n’ont pas la même morphologie et ne peuvent pas comprendre notre ressenti à cheval donc le conseil est “biaisé”.
• On a plus l’impression que l’homme cherche à nous séduire pour vendre qu’à nous conseiller.
• Les hommes nous prennent de haut.
• Certains tiennent des propos sexistes comme : “en tant que femme, vous n’avez pas à avoir une selle de cette qualité”.
• Le comportement oppressant voire harcelant de certains commerciaux : regards, gestes ou paroles déplacés à l’égard des fesses de la cliente cavalière et de son corps en général, drague lourde, envoi de messages ambigüs ou totalement inappropriés (“graveleux”) que la cliente soit majeure ou mineure.

Dans le dernier cas, ces comportements ont été des rédhibitoires dans l’achat de la selle suggérée par le commercial. Il va sans dire que le comportement des commerciaux d’une marque sur leur lieu de travail aura de fortes chances d’impacter l’image de marque du sellier. Les témoignages qui vont suivre sont sans équivoque et je vous laisse imaginer l’impact global que cela peut avoir sur une marque (ventes, image, réputation) sur du court, moyen et long terme.

“J’avais perdu beaucoup de poids et ma selle était trop grande. Il m’a fait des remarques sur mes fesses qui étaient trop au large dans ma selle et que c’est rare d’avoir à dire aux clientes qu’elles ont des trop belles fesses pour leur selle (pas petites, belles 🙄). Puis de m’envoyer un message genre je vous laisse gratuitement la selle d’essai parce qu’on se fait confiance (euh non) et vous me la rendrez autour d’un verre. Il y a eu des attouchements genre remettre mon bassin à sa place dans la selle en mettant sa main en bas de mon dos. J’avais 18/19 ans à peine. Une amie a voulu acheter une selle et c’est sa mère qui s’occupait de la transaction. Résultat il rappelait jamais et était jamais dispo alors que moi il m’envoyait un message tous les jours pour savoir comment allait la selle etc… Au final ni moi ni ma copine n’avons acheté de selle.”

“Un commercial m’a déjà dit : « Tu as les fesses fermes », « elle a de la chance cette selle de recevoir un aussi beau cul ». Je précise que je ne le connaissais pas du tout 🙄🙄🙄 Et je passe les trucs que j’ai entendu à Equita Lyon quand j’avais fait le tour des selliers, des trucs genre : je peux être ton cheval, je suis monté comme un étalon, tu peux me monter et tout etc 🤦🏼‍♀️🤦🏼‍♀️.”

“Un des commerciaux chez qui mon ami est sponsorisé nous a clairement dit : « tu sais c’est qu’une histoire de séduction » et a tenu des propos très limites sur des jeunes filles pas encore majeures qui lui envoient des messages. C’est vraiment graveleux et indécent.”

“Ma première selle était une selle de la marque X, j’avais une vingtaine d’années et je n’y connaissais pas grand chose. Le commercial m’a fait essayer une selle dans laquelle mon bassin partait dans tous les sens et qui ne convenait pas au dos de mon cheval. Malgré cela, il m’embobine et me convainc de l’acheter. Quand je la reçois je me rends bien compte que ça ne fonctionne pas, je le rappelle et lui demande un échange, 0 nouvelles pendant des semaines. J’arrive enfin à le contacter via une copine de mon écurie, le gars me répond texto : « non mais les petites jeunes filles innocentes comme vous c’est du pain béni. Vous avez signé et payé, débrouillez-vous ». Un copain, plus petit niveau que moi et ayant eu le même commercial n’a eu aucun problème à faire adapter à sa selle… Même après réception. Résultat je suis passée chez un concurrent, deux commerciaux (hommes) différents et 0 problèmes. Selles parfaitement adaptées, suivi au top, j’ai rien eu à redire.”

“J’ai fait venir un commercial d’une grande maison pour seller ma ponette de l’époque, ça remonte à 2016 ou 2017. Non seulement sur le moment il m’a vraiment prise pour une conne, en insinuant que j’avais la berlue — la selle était vrillée, la ponette ne pouvait même pas trotter sans être à l’envers — mais en plus il faisait des réflexions hyper déplacées au gérant de l’écurie qui était là, à propos de moi, comme si je n’étais pas là (ou sourde en plus d’être aveugle, au point où on en est). Et puis comme je commence à m’agacer et que tout de même je m’apprête à lui lâcher plus de 3000€ pour un produit, il se souvient miraculeusement que j’existe et en me regardant dessangler il me sort : « oh la la mais t’as vraiment des toutes petites mains !! C’est ton mec qui doit être content ! Enfin, tu dois en avoir plein qui te courent après non ? » à ce moment là, j’avais 19/20 ans, j’étais très mince et toujours apprêtée. Depuis on s’est recroisés des tonnes de fois, sauf que j’ai pris 15 kilos. Étonnamment, je n’ai plus droit ne serait-ce qu’à un regard. En revanche, je le vois toujours se comporter comme un clébard avec moult clientes, chose qu’il ne fait pas avec les (rares) clients hommes. Pour ma selle actuelle j’ai choisi de passer par une femme, avec qui je me sens en confiance, et avec qui je ne subis pas de conversations parasites ni de malaises.”

Un grand merci à toutes les personnes qui m’ont partagée leurs histoires. Seul un échantillon d’entre elles a été publié ici. Si vous voulez partager la vôtre, n’hésitez pas à la publier en commentaire.

La féminisation et le bien-être du cheval enfin intégrés dans la commercialisation des selles d’équitation ?

Au regard de tous les éléments qui ont pu être mis en lumière par ces témoignages et autres réponses, il me semble plus que nécessaire de féminiser les équipes commerciales des selliers pour plusieurs raisons.

Bien formée aux techniques de ventes, aux produits et à la biomécanique du cheval, il va sans dire qu’une femme est aussi compétente qu’un homme pour vendre des selles. Aux États-Unis, elles sont d’ailleurs plus performantes et nombreuses que les hommes. Il semble par ailleurs que les clientes puissent se sentir plus à l’aise avec une commerciale car les tentatives de séduction sont moins soupçonnées.

A travers les témoignages et ces deux hypothèses, on constate que la discrimination des femmes est aussi réelle côté entreprise que côté cliente : les femmes ne sont pas traitées de la même façon quand elles vendent une selle ou quand elles en achètent une ! En entreprise, on préfèrera peut-être embaucher un homme au même poste, sa vie privée (type déboires amoureux) peut être un argument utilisé contre elle par l’employeur – l’inverse semble moins poser de problème ?! -, etc. Côté cliente, la séduction n’est utilisée qu’envers les clientes femmes, jamais les hommes. Évidemment, tous les commerciaux hommes n’optent pas pour cette technique de vente. Il y a fort heureusement des exceptions et de nombreuses clientes satisfaites de leurs achats !

On constate également que l’influence des cavaliers professionnels et la séduction commerciale seraient plus efficaces, et privilégiées par certains selliers pour vendre, que le conseil produit/ergonomie. La réalité du terrain montre une réelle dissonance avec la communication de marque : bien souvent, la communication valorise l’artisanat, la technicité, la possibilité d’être en harmonie totale avec son cheval, des arguments moins valorisés lors de la vente. Qu’en est-il vraiment ?

Pour atteindre les objectifs de leur direction et pouvoir vivre de leur métier (les rémunérations varient en fonction des entreprises), certains veulent vendre à tout prix au détriment du client ou de la cliente qui est capable d’acheter un produit non convenable pour lui ou elle, et surtout au détriment du cheval qui en pâtit lorsqu’il porte son cavalier sur le dos. De quoi détériorer l’harmonie du couple cavali(è)r(e)-cheval, la performance et dans l’absolu, le plus important : le bien-être du cheval, terme fourre-tout si souvent prôné dans le marketing actuel. Il est temps d’être cohérent. La notion de bien-être animal ne doit pas seulement être intégré à la création produit mais dans tout le processus qui l’accompagne jusqu’à la vie du produit avec les clients finaux : le cheval et le cavalier.

Dans l’absolu : que le commercial soit un homme ou une femme, si son intérêt et ses arguments principaux se portent sur autre chose que sur le bien-être de votre cheval et du confort mutuel lorsque vous êtes à cheval, c’est qu’il est temps de changer de commercial (cela ne veut pas dire que les selles de la marque ne peuvent pas vous convenir) ou de crèmerie. Privilégiez une relation saine et respectueuse avec votre commercial(e) et privilégiez un argument “conseil” ou “retour d’expérience” plutôt qu’un argument de vente type “c’est la selle la plus vendue cette année”. N’hésitez pas à poser un maximum de questions pour évaluer la transparence de votre interlocuteur sur le produit.

Roxanne Legendre

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